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劉海生日記｜扭轉(zhuǎn)客戶反對(duì)意見，一定有話術(shù)邏輯框架。

2021-03-11 22:56:00
來源：全域影視傳媒?作者：劉海生

“他們說，他們對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，我應(yīng)該怎么回應(yīng)?”
“他們說，我的產(chǎn)品價(jià)格過高，我應(yīng)該怎么回應(yīng)?”
“他們說，想再考慮考慮，我應(yīng)該怎么回應(yīng)?”
“他們說.....我應(yīng)該怎么回應(yīng)?”
我們都希望有能捋順我們的舌頭，讓話語像蜜糖樣使客戶在驚嘆之下同意購買的魔法般的語句；我們都幻想有能克服所有反對(duì)意見的完美話術(shù)。
壞消息是，如果你尋找的是能教你這樣語句的書本，那你最好把本書退掉。我不會(huì)提供那樣的語句教學(xué)。宣傳片制作
我會(huì)提供在一些情景里的對(duì)話模式，一些具體的對(duì)話例子，但我不會(huì)給你能應(yīng)對(duì)用戶可能的所有反對(duì)意見的萬能話術(shù)，也不會(huì)提供適用于所有行業(yè)、產(chǎn)品和客戶的普遍例子。
所有銷售人員都會(huì)面對(duì)反對(duì)意見。反對(duì)的類型、反對(duì)的時(shí)機(jī)、反對(duì)的情景、銷售人員的個(gè)人能力、客戶的角色、銷售過程的復(fù)雜性、產(chǎn)品和服務(wù)、涉及的風(fēng)險(xiǎn)等都是不同的。要提供一個(gè)適用于所有場(chǎng)景的話術(shù)本，需要史詩式的文筆。很遺憾，我不能勝任。
當(dāng)然，網(wǎng)上有大量文章和書籍，說有25種、32種或50種克服客戶說“不”的方法。有些還說能教你每次具體怎么說。在其中或許有一些金句，但大部分都是低劣的廢話，還浪費(fèi)你的金錢。
當(dāng)然，在一些快速交易和一次性交易中，存在一些普遍有用的話術(shù)。但即便在這樣的例子中，話術(shù)設(shè)計(jì)也必須要符合特定的產(chǎn)品、行業(yè)和客戶才能有效。
同樣，在了解客戶可能如何說“不”后，準(zhǔn)備好并記住回應(yīng)的模式也是重要的。但是你也必須要根據(jù)自己的具體情況創(chuàng)建這些話術(shù)臺(tái)詞。
因此，我不會(huì)教給你普遍適用的話術(shù)，我會(huì)專注在教你扭轉(zhuǎn)反對(duì)意見的話術(shù)框架。框架讓你更靈活，給你提供駕馭多變情景的多條路徑。這些框架能幫助你處理突如其來的情緒，把你和客戶的距離拉近，讓他們更容易同意購買產(chǎn)品。
我將重點(diǎn)講解害怕客戶反對(duì)意見背后的心理學(xué)原理，破壞性的情緒如何分散遭遇反對(duì)意見時(shí)的注意力，以及不再懼怕反對(duì)意見的技巧和戰(zhàn)略。
但是你只是交易的一方。生物機(jī)能、心理運(yùn)作和神經(jīng)驅(qū)動(dòng)會(huì)讓你有時(shí)變得不理性和情緒化，也會(huì)讓你的客戶變得不理性和情緒化。企業(yè)宣傳片拍攝
所以，我們需要知道客戶產(chǎn)生反對(duì)意見背后的科學(xué)原理。明白這一點(diǎn)，能幫助你更好地管理情緒，并且?guī)椭銈鬟f有力的信息，靈巧地克服客戶的拒絕。
———伯朗特
#全域影視傳媒#【只做有銷售力的影片，用視頻賦能品牌營銷】
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劉海生：影視策劃人，導(dǎo)演制片人，全域影視傳媒創(chuàng)始人，15年影視創(chuàng)作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來服務(wù)各省市商協(xié)會(huì)、上市公司、央企國企、地方政府上百家，沒有一次是好評(píng)，都是很好！成功為300多家大中小企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)提供出色的影像服務(wù)與媒體服務(wù)，被藝述中國、全駿、極知等多家企業(yè)與政府指定影視服務(wù)機(jī)構(gòu)，2019年策劃出品《逐夢(mèng)》系列微紀(jì)錄片在廣東廣播電視臺(tái)播出，深受觀眾喜愛，好評(píng)如潮！
劉海生博客：http://www.liuhaisheng.cn 了解導(dǎo)演劉海生。

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